做外贸工程机械有其独特的优势和机遇，但也面临着一些挑战，具体分析如下：
优势与机遇
- 市场规模庞大：全球工程机械市场规模超8000亿元人民币，中国虽为最大消费市场，约占全球1/3，但海外市场空间广阔，是国内市场规模的约2倍。
- 国产品牌竞争力提升：中国工程机械品牌技术实力不断增强，在全球市占率呈上升趋势。2004-2023年亚洲品牌市占率从30.4%上升至44.8%，主要来自中国品牌的贡献，如徐工、三一、中联等头部企业竞争力不断提升。
- 新兴市场需求旺盛：非洲、东南亚和拉丁美洲等新兴市场基础设施建设需求大增，工程机械产品出口量显著提升。例如，“一带一路”沿线、非洲及中东地区基建投资需求旺盛，2024年上半年中国向“一带一路”沿线国家和地区出口额同比增长4.22%至124亿美元，占全部出口额的48%。
- 电动化等趋势带来新机遇：电动叉车、矿用机械、推土机、全路面起重机等产品出口额大幅增加，电动化趋势为工程机械外贸提供了新的增长点，有助于企业拓展市场份额。
- 政策支持：国家积极推动“一带一路”倡议等，为工程机械企业开拓沿线国家市场提供了政策支持和便利，有助于降低贸易壁垒，加强国际合作。
挑战
- 成交周期长：工程机械产品价值高，客户采购时会充分考察和比较，从初步咨询到下单往往需要数月甚至更长时间，销售人员需持续跟进，投入大量时间精力。
- 竞争激烈无序：市场竞争激烈，部分企业出口行为不规范，导致市场秩序混乱。出口渠道层次多，企业各自为战，缺乏统一规范和管理，售后服务难以到位，影响用户体验。
- 专业知识要求高：工程机械产品种类繁多，涉及专业知识广泛，包括运作原理、功能特点、技术规格、安装调试及售后服务等，外贸业务员需具备扎实专业素养，否则易导致客户流失。
- 贸易壁垒：贸易摩擦不断，如2023年11月英国对中国履带式挖掘机开展“双反”调查、2024年以来美国对中国发布301关税声明、欧洲对高空作业平台进行反倾销调查等，增加了出口难度。
- 汇率波动和运费高企：汇率波动会影响产品价格竞争力和企业利润，而国际运费的上涨也会增加成本，压缩利润空间，给外贸业务带来不确定性。